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正文

致谢

前 言

定价的七个原则

引子

麦琪和她的巧克力茶壶

收益矩阵：洞悉消费者的购买动因

运用：找到对手，找准定位

本章小结

引子

该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？

成本只能告诉你定价底线

运用：如何算出最低售价

本章小结

小插曲 ：历史上的著名价格

引子

巧克力茶壶的预售实验

用差别定价实现利润最大化

运用：如何找到消费者看重的产品价值

本章小结

伦敦街头的问卷调查

有多少种顾客，就有多少种市场

运用：用你的问卷套出真话

本章小结

小插曲

引子

巧克力茶壶的艰辛上市

信念与公平的平衡点：商品价值

运用：如何在上市前校准定价

本章小结

引子

茶壶大军遭遇价格风波

重构价格：精准定价在上市后的延续

运用：如何在上市后巧妙地提价

本章小结

小插曲

引子

直销店入口处的“价格洗脑”

用参照价格引导价值判断

运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤

本章小结

引子

出战

竞争中的进攻与防御

运用：列一张竞争对手比较表

本章小结

小插曲

引子

那是我第一次见到麦琪

诱饵：既是竞争手段，也是引导工具

运用：如何制造第三种选择

本章小结

引子

壶身上的促销广告

延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润

运用：用延期付款激起购买欲

本章小结

小插曲

引子

初夏夜晚的花园茶会

同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性

运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应

本章小结

引子

在厨房里自制巧克力茶壶

捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方

运用：如何用捆绑销售提高竞争力

本章小结

小插曲

引子

23只免费茶壶

为什么赠品这么有用？

运用：如何扬长避短地巧用赠品

本章小结

引子

各式点心涌入茶壶大军

升级销售：卖出你的附加产品

运用：升级销售的两种方式

本章小结

小插曲

引子

飞机上的茶式鸡尾酒

减免定价与价值定价

运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商

本章小结

引子

一天5杯巧克力茶饮

用他人的钱：面向企业的销售策略

运用：创造三方交易

本章小结

小插曲

引子

麦琪遇到渠道危机

保持价格稳定性

运用：价格套利

引子

巧克力茶壶掀起慈善热潮

温情效应

运用：如何让慈善助销售一臂之力

本章小结

小插曲

引子

麦琪收到的控诉邮件

道德

法律

本章小结

后记

参考文献与延伸阅读

附录一

附录二